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這一次,華為安防要做分銷市場的no.1
時間:2020-03-23 14:59來源:安防知識

 

  3月20日,華為智能安防分銷業務戰略暨新品發布會在線上召開,以下為媒體采訪速記,安防知識網進行了不破壞原意的修改與整理。

  Q:媒體

  A:華為機器視覺產品線總裁段愛國(段)、華為中國區機器視覺業務總經理彭曉東(彭)、華為智能安防分銷業務總經理唐本瑩(唐)
 

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  改名變化,核心不變

  Q:華為安防上個月剛剛更名為華為機器視覺,未來安防的業務在機器視覺里是什么樣的定位,或者說華為未來是不是會超過安防的定位,這兩者之間的界限是什么?

  段:在我們看來,首先機器視覺是一個比安防,或者比智能安防更寬泛的產業領域,因為安防兩個字客觀來講更加側重安全和防范,但是隨著人工智能和數字化技術的發展,千行百業數字化的轉型更多需要智能感知能力、大數據處理和分析能力,所以華為機器視覺聚焦以視覺為核心的人工智能產業化變現。改名為機器視覺,是經過公司上下多次討論,在華為產業版圖里面,華為機器視覺里面除了智能安防以外,將來肯定還會擴展到其他領域,包括車載視覺、工業視覺等,這些都是潛在發展的領域,但是在當前情況下,智能安防仍然是人工智能、機器視覺最核心,也最成熟的應用領域,所以未來一段時間里面智能安防仍然是機器視覺最聚焦、最核心的領域。除了智能安防領域以外,我們是否要向其他領域去拓展?什么時候拓展?以什么樣的方式拓展?因為內部還在研討當中,不方便透露太多,在合適時候便會向外界公布。

  Q:華為這次改名叫機器視覺,是不是為了避開行業頭部的競爭,還是有其他想法?另外在機器視覺這塊除了攝像機,華為還有沒有其他的硬件產品?

  段:第一個問題,首先華為怎么會懼怕競爭呢?我一直都說,華為只有一個目標,就是世界第一,所以說我們從智能改名叫機器視覺,目標沒有變。從另外一個方面講,實際上一個名字它可能會限制一個人的想象,在我加入這個產品線時已經取名智能安防,隨著我對AI技術越來越了解,以及對全行業的發展越來越清楚以后,才建議改名。

  我們要做的是通過視覺、人工智能技術來賦能千行百業,所以從我個人來講,希望通過改名釋放想象力,讓我們內部的人員以及客戶伙伴將來再看到華為機器視覺的時候,能夠想到更多的應用場景,更多的可能性,所以我不希望智能安防這個名字限制我們的想象,我希望用機器視覺名字打開我們的想象空間。

  至于為什么在分銷還叫智能安防?是因為智能安防是機器視覺一個重要領域,而我們現在在分銷市場坦白來講除了智能安防,沒有其他的領域(還沒有起來)。所以為了讓分銷行業客戶更好的理解,我們不是在做一個其他的東西,第一步還是聚焦于智能安防行業,把分銷做透,所以這次還是叫智能安防的分銷。    既然我剛才說機器視覺要打開我們的想象空間,所以將來可以肯定的告訴你,除了安防之外,我們一定可以進入其他領域,至于進入其他領域的時間表,我們還在研究當中,會在合適的時間,對外公布。

  疫情影響,積極的

  Q:在其他視頻監控廠商業績下滑的情況下,華為安防保持增長537%的原因是什么?2020年會受到疫情的影響放緩增長嗎?

  段:華為2019年高速增長我認為無外乎兩個原因,第一個是華為緊緊抓住了智能化大趨勢,就像我的材料里面講到的,我們的增長也是受益于智能的大趨勢,友商的銷售結構里面很大一部分還是傳統的安防,甚至還有很多模擬的攝像機,這塊市場它天然就是一個不增長甚至是下滑市場,所以抓住了智能大趨勢應該是我們增長的第一個原因。

  其次,我們一直堅持開放的平臺,隨著業務的發展,實際上與我們合作的生態伙伴也在增加,有更多的人在這條船上,所以通過生態伙伴的力量,我們可以不斷地為我們提供產品、解決方案,甚至是交付能力,這樣華為的能力就會更強,朋友就更多。

  2020年疫情的影響,對于安防行業來講,或者對于機器視覺大產業來講,我認為是起到了刺激轉變的作用,因為疫情的防控某種意義上應該來講激發了各級政府、各級社會對于智能的訴求,對于大聯網、信息數據共享的訴求,這些方向,這些訴求和華為智能開放戰略也是進一步契合的。所以我們自身對于2020年增長仍然抱有很大的信心。

  Q:在疫情的影響下,華為如何確保對分銷渠道的支持?今年的分銷工作的部署如何?

  唐:全國目前都受到疫情不同程度的影響,剛剛段總也提到對于我們而言是積極大于消極的,目前的分銷工作主要分為以下三個方面:

  第一,在普惠AI產品上,借助華為強大的技術研發能力,把普惠AI下沉到D系列,這在今年Q1是我們的主要工作之一,把AI能力做到極致。

  第二,為了配合彭總提到的渠道戰略,我們也在整個渠道拓展過程中,準備了非常多的系統化培訓材料,包括產品知識、分銷的銷售策略、渠道政策等,這些將會在4月份、5月份陸續發布;

  第三,在Q1發布的分銷產品僅僅是華為分銷1.0的產品,我們也會著手策劃分銷2.0,相信在今年Q3或Q4中,我們將會在產品的生態或商業模式上給大家更多的驚喜。

  分銷戰略,劍指第一

  Q:在分銷3.0體系中,華為對于合作伙伴的定位與要求是什么?合作伙伴能獲得哪些收益?

  彭:目前來看在中國區整個分銷市場是占了所有安防市場1/3。但是分銷邊界相對來講比較模糊,很多分銷商可以進入行業市場做項目,也就是說中國區華為參與所有的安防市場,分銷伙伴至少有50%可以分享,蛋糕很大。

  在蛋糕基礎上提到的華為共生共贏關系,意味著我們可能跟其他廠商不太一樣,華為首先把自己定位很清晰,只做黑土地,做好自己的攝像機、產品平臺,給我們合作伙伴留了很多空間,包括我們面向客戶,剛才提到的原始搬箱子,有銷售利潤價差,還有業務開發,業務定制等等,包括華為商城也可以持續給客戶提供升級服務,這些都可以給伙伴們帶來利益。

  在我的演講中也提到了,我們一定會幫助伙伴們成長,特別是華為智能安防現在規模還比較小的時候,這時候緊密跟華為走在一起的伙伴都是真愛,我們不會讓真愛掉隊,會讓真愛快速發展起來。就像華為制定所有渠道政策都是利他思維,不是把華為利益放在首位,而是把客戶和合作伙伴利益放在首位,包括提供系列化營銷費用支持,包括項目之間互相協同,包括渠道伙伴所有能力提升、管理效率提升、經營能力提升,這些方面都是華為愿意幫助伙伴一起做的。所以我們希望合作伙伴做大規模的同時,跟華為一起幫助合作伙伴把公司內部經營能力進一步提升。合作伙伴跟華為走過一段時間,就算最后離開了華為,也會發現公司競爭力比以前強很多了,這也是跟華為合作后的價值體現。

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  Q:智能安防時代,會有新的渠道進入到傳統渠道中,例如算法應用的提供商等,對于新的合作伙伴類型,華為是否做好了完全的準備,包括合作方式與利益結構等?

  彭:在剛剛的演講中提到“不同類型伙伴到底該怎么攜手”的問題,華為給的答案是“A+BC,也就是說華為的產品加上合作伙伴(具有ISV能力,定制應用的),中間所有銷售利益分配都是非常明確的,不會出現內耗的情況,這是華為牽頭將不同的合作伙伴組合起來,形成一股新的強勁銷售力量。不管是銷售類伙伴還是ISV伙伴,都可以從中得到收益。

  對于分銷的金銀牌合作伙伴,之前可能僅僅是賣盒子的,華為也會推薦算法應用提供商給他們,讓這類分銷伙伴可以賣更多的產品。在這類的伙伴中,華為僅僅是充當橋梁的作用,最終受益的是ISV以及銷售合作伙伴,雖然華為沒有利益,但卻可以把生態鋪平,提升渠道之間的信任度。

  華為非常重視合作伙伴的支持,作為一家謙虛的公司,進入市場不久,有許多向客戶學習的,需要伙伴將他們對行業的深入理解導入給我們,讓我們把產品和場景匹配起來。今天公布的四大場景,都是與伙伴有密切交流,讓我們了解客戶有這樣的痛點,華為才開發了的產品,通過這樣的碰撞、扶持之后,整個產品競爭力會大幅度加強,這才最能服務好客戶。

  最后,我想再補充一點,剛才說未來的分銷里面可能涉及到牌照的問題,因為現在主流廠商牌照發放是無序的,同時整個渠道體系扁平化,渠道之間競爭已經到了白熱化,華為在今年分銷政策里面一定會改變這種狀態,首先保證整個牌照發放是有序的,我們要在區域范圍內發放獨家牌照,每家有自己的責任田,做好經營,做好客戶服務。同時我們也會管理好在發了牌照之后,這些渠道如果不遵守華為渠道政策,華為也會進行嚴厲的處罰,從而保證整個生態健康和陽光。

  QA+BC整合資源的模式,雖然意義非凡,但是它的流程過于拉長,中間是否會存在不可控的因素,華為如何確保這個模式的運轉?

  彭:對于安防現狀來講,可能A+B到C真的很難,但是對于華為來講,首先是我們心態要有利他心態做這個事,當前已經擁有很好的案例,客戶除了需要華為的品牌,或者華為軟件定義攝像機,還有可能更需要行業特制的應用,這是客戶需求。

  面對客戶需求的時候,華為需要怎么做?我們只能做中間的平臺,只能做軟件攝像機,客戶應用的確做不了,這時候就找一家對于客戶需求了解很深的B,把B的方案加上華為方案融合起來,跟客戶做一輪匯報或者項目運作之前的咨詢,客戶也會對A+B方案進行認可。C是有一個代理商或者集成商,他可以從自身的維度把A+B兩種方案采購回來,統一賣給用戶,整個落地過程是這樣的。只要大家敞開心扉合作,這個流程一定沒有問題,而且在去年華為公司除了安防產品,其他很多產品也推了A+B到C的模式,這是中國區所有渠道政策里面寫得非常明確的, 2020年華為在安防產業會持續推這個做法。

  段:為什么華為要選擇走A+B到C的路,我個人理解是這樣的,當你的產品非常傳統或者非常低端的時候,那么通過壓貨渠道就能解決問題,但華為做的很多產品都是有科技含量的,在人工智能時代其實不存在所謂的標準化產品,當你不存在標準化產品的時候,你就需要根據用人工智能去賦能不同的場景,這就需要一個+B的過程。所以其實A+B到C恰好是華為解決客戶問題最真實的寫照,這也是高科技企業在人工智能時代必然的選擇,后面大家都可以體會到這點。

  Q:關于AI下沉與渠道下沉,“進村”的難度要比“進城”的難度大很多,華為將如何解決渠道推廣的問題?

  彭:在2019年的合作歷程中,華為幾乎拿下了城市中的高端客戶,這也是華為所擅長的事情。下一步是思考怎么進到村子里面去,今天我們在線上跟所有安防圈的朋友發出邀請,希望未來所有的分銷渠道或者集成商都可以加入到這個大家談中,華為進村是真的要靠他媽,我們自己很難進村,但華為會把注意力放在普惠AI產品的配套商,包括線上能力提升等,幫助合作伙伴做大生意。

  段:關于進村比進城難,我有不同的理解,有的人天生就在村里,只不過是我們一直待在城里而已。因此對于在村里的人而言,進村并不存在困難。這也是華為在渠道策略上提出嚴守邊界的渠道策略的原因,我們和村里人合作,借助他們的力量、渠道,直接服務村里面的人,華為要團結一切力量,讓進城和進村都很容易。

  Q:華為要幫助合作伙伴從賣產品到解決方案轉型,有沒有考慮進一步更多的或者更新的業務模式,比如說通過提供服務或者甚至收入分成等?

  彭:我們提到的幫助合作伙伴轉型,從傳統安防搬箱子模式,進一步在AI時代提升渠道各種能力,包括剛才講的一些應用開發,或者是一些算法或集成服務,當渠道伙伴能力起來之后,跟最終用戶發生的交易模式具體是怎么樣的?后期都可以靈活考慮,比如現在很多在安平行業都有這樣的模式,就是集成商從華為和其他廠家采購設備之后,并不是跟客戶一錘子買賣,選擇跟客戶簽訂租賃服務,這種合作伙伴,華為首先在交易模式上是支持的,但是這種決策模式在伙伴和最終用戶形成交易,方式非常靈活,因此對于華為而言一般都不會采用這種模式,比如說伙伴跟華為說我跟您分成,在華為目前這種運營模式是禁止的。簡單地說,我們跟伙伴關系就是很簡單,就是我們給一個合適的價格、產品,包括服務,給到這個集成商,集成商拿到產品以后,跟最后用戶交易模式可以商量來定。

  段:站在我自己的角度,我認為什么樣的合作伙伴、分銷伙伴能夠在華為體系里面活的很好?我認為他首先轉變一種模式,他不再是和他的客戶談你需要幾個攝像頭,而是注重客戶需要用AI解決什么樣的問題,解決AI周界問題、解決客流分析問題,還是解決園區人臉考勤問題,至于用什么樣的產品、方案,我希望這個過程都是基于問題來設計和解決的,這樣從這個場景可以感受一下:

  首先華為分銷伙伴已經變成解決方案的提供商了,不是說你需要兩個攝像機就給你賣兩個,而是回歸到問題本質,客戶有什么樣的困難,客戶需要解決什么樣的問題,這個時候首先第一步已經完成了從咨詢到方案解決提供商的轉型。其次,華為堅定的打造黑土地戰略,有很多事情華為自身不會做,包括你剛才問到的專業服務,甚至是分成等等,這都是我們把所有的靈活性和可能性其實都交給了合作伙伴,在他自己的框架里面,它可以根據自己的設想做任何他自己認為商業上成立的事情。另外面向未來,剛才同事唐本瑩也提到了,今天發布的在華為內部叫智能安防分銷1.0但,華為在分銷市場上的探索不至于此,我們還會進一步規劃洞察2.0時代,2.0時代會提供更多可能性。在我們平臺有更多可能性的時候,我們分銷小伙伴也可以在此基礎上有更大想象空間。

  Q:分銷渠道對于華為的AI產品或者算法商城的接受或者反饋如何?

  段:從最開始提軟件定義攝像機、HoloSens商城(中文名“好望商城”)的時候,很多人都不理解,包括華為內部很多領導、員工也不理解,我大概也花了三五個月的時間做內部溝通,最后大家才理解了。去年我們在安博會的時候正式發布了HoloSens商城,很多分銷伙伴他們很期待,為什么?因為軟件定義攝像機就類比智能手機,好望商城就類比手機應用市場,一個智能的產品怎么可能不是開放的?一個開放的產品怎么可能不需要一個云端商場?只有這兩者結合在一起,才能真正讓AI落地,才能真正的快捷滿足千行百業不同場景訴求,當理解這個之后他們就會發現,如果真正要做智能,真正用AI覆蓋千行百業,沒有軟件定義架構,沒有HoloSens是不可行的,不是華為創造了一個理念,而是華為比別人先看到了一步,先往前走了一步而已,有的友商還在糾結是軟件定義還是場景定義,大可不必。

  華為認為軟件定義攝像機方向不是華為獨家的,應該是行業大趨勢,只不過我們把它喊出來了而已,我們希望更多友商跟進,也希望他們能夠做出軟件定義攝像機,做出類似于手機應用商城的算法商城,只有這樣AI才能真正走下神壇。

  當前我們收到的反饋非常好,但是對很多伙伴來講,在傳統的作業模式、傳統服務模式上都需要做一些改變,所以華為也在不斷為他們提供幫助,3月23號開發者大會也會把算法商城、HoloSens商城開發上線流程進一步向全社會進行推廣和賦能。渠道伙伴正在轉型過程中,從傳統向智能轉型中有很多困難,所以華為會更加重視宣傳,完善智能資料體系,讓大家可以第一時間獲取信息,如建立三個微信公眾號等拉近華為和渠道伙伴的距離,讓他們任何疑問都可以快速得到解答,華為也承諾任何第一手資料也會第一時間讓他們輕松獲取。

  華為非常重視合作伙伴的賦能,所以我們從去年開始一直在構建華為機器視覺職業認證體系,現在已經向全社會發布了,什么叫職業認證體系?我們提供了一系列培訓課程、一系列認證指導,全社會所有的人都可以來參加華為機器視覺的職業認證體系,比方說你拿到了認證工程師或者解決方案專家,拿到的級別越高,在全行業都能夠構建起權威,到了一定級別后,如有有意可以優先入職華為等。所以這不僅僅是一個能力的認證,華為希望把機器視覺認證打造成標準化、規范化的職業認證,將來希望通過2-3年的運作,讓華為機器視覺職業認證成為未來人工智能時代最搶手的職業認證。

  普惠AI,成本低用得起

  Q:華為提出的普惠AI根本能力是什么?未來的目標是什么?

  段:普惠AI分兩段看,一是AI,二是普惠。先說AI,我認為AI一定要可用,或者AI一定要好用,也就是AI如果解決不了問題,AI就一定是陽春白雪,大家天天講但實際大家不用。人工智能這個詞并不是新詞,大概幾十年前人工智能這個詞已經存在,為什么在過去感受并不深刻?就是因為AI沒有解決實際存在的問題,比方說我剛剛提到你用AI做一個周界防范都不行的時候,AI只能是學術名詞,而不是一個工程名詞,所以在我們戰略里面第一點就是一定要讓AI聚焦場景,解決場景中實際的問題,這是AI本身。

  第二是普惠,普惠也有兩點,應用成本必須低,普通人都能用得起,如果說普惠AI必須是大公司專業人員才能用的起的AI,工程難度非常大,我認為這個也不是普惠AI。華為為什么在分銷市場提普惠AI?就是希望普通客戶都具有一個使用場景,比如剛剛發布的場景一掃即用的好望APP,我們的APP從規劃的第一天,我對工作人員提的要求就是讓我們爺爺奶奶、爸爸媽媽拿起手機就會用AI,就會感受到AI的魅力,這就是AI的使用門檻,不需要任何技術門檻,我們需要把復雜留給自己,把簡單留給用戶。普惠的價值,價格一定要親民,現在智能攝像機都要上萬塊錢,怎么可能做進分銷市場?但華為智能攝像機,電商平臺指導售價低于500,同時在線上和線下還有進一步的優惠活動,我認為當產品在500元以內區間的時候,普惠AI戰略便真正在分銷市場得以落地。

  Q:智能算法商城目前的發展如何?

  段:去年10月份發布的時候,僅支持在線的展示,需要線下交易。但在商城上已經可以看到安全帽識別、倒地識別算法、城管違章違停算法等,為了更好的體驗感,我們將在3月30日全面支持在線交易,讓算法交易數據更加透明與高效。目前AI算法在線交易平臺,尤其是從云端直接下載到攝像機上,能夠變現的,可能也只有華為一家。在算法合作上,去年10月份大概是11-12家合作伙伴,提供30種AI算法,今年3月,已經有近50家算法廠商進行深度合作,到3月底預計將有百種算法上線,年底目標是300家,500種算法上線,這是商城目前的進展情況。

 

 
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