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智能安防時代,分銷商何去何從
時間:2020-05-13 16:51來源:安防知識網

 

  據不完全統計,2020年中國分銷市場規模將達千億元,在整體安防市場的占比高于40%。隨著智能安防產業的演變,AI普惠的時代即將到來,預計分銷市場仍會攀升。但是這些年在渠道扁平化以及市場競爭日趨白熱化的影響下,安防產品的分銷利潤逐漸降低,渠道分銷商面臨著轉型的困境,對于下一步出路呈現出惶恐不安的狀態。

  渠道分銷商的生存現狀

  在傳統的渠道模式中,分銷商通過包定某品牌的當地代理后,坐地進貨與發貨,賺取中間渠道價差利潤,廠商則通過渠道可以快速提升市場占有率,進一步完善客戶資源的分配等,兩者的合作主要是立足于廠商的品牌與渠道商的行業資源。深圳市云事通網絡有限公司總經理龍壽金表示,傳統的模式對于廠商而言是選擇哪類合作伙伴,對于分銷商而言是代理哪家產品的問題,兩者都有各自的選擇權。

  隨著行業發展的成熟度的提升,一方面工程商與集成商的話語權逐步上升,另一方面廠商自身也在不斷積累行業資源,兩者導致分銷商的作用正在逐年減弱,出于各種不同的目的,有些廠商已經不同程度地跳過分銷渠道環境,選擇直面系統集成商或者最終用戶。在國內,目前安防廠商的經營模式呈現多樣化的特征,呈現出分銷渠道、系統集成渠道、直銷三者共存的情況。

  隨著話語權的下降,為了應對市場的競爭及變化,分銷商開始滿足廠商新的要求,如壓貨保證廠商利潤等,對于分銷商而言,由于積壓著不同品牌的產品,只能通過低價的方式去消化,導致自身利潤逐日下降。

  在過去,渠道分銷商除了充當當地銷售的角色之外,也扮演服務支持的角色,但隨著產品的成熟度以及成熟度逐漸提升,很多安防產品出現問題后已經不再需要再到現場解決,而且許多技術問題已經超過渠道商的能力范圍,返廠成為了最直接且有效的處理方式。因此對于分銷商而言,除了拼價格沒有任何路可以選。

  龍壽金認為:“目前這種市場玩法,已經讓不少的分銷商開始不適,一部分垂直行業開始走起項目合作的方式,只有在快銷領域還在保留著傳統的模式。”

  渠道分銷價值弱化

  雖然分銷的價值依然存在,但從市場現狀看,已經非常有限。從長遠的發展角度看,行業資源無法成為分銷商生存的護城河,為了在殘酷的市場生存下去,分銷商要擺脫搬運工的傳統角色,挖掘自身的新價值。

  龍壽金認為,過去許多帶來外資品牌做分銷的公司,大部分都已經盈利了,但現在回頭看,這些公司卻已經不在了,但在這期間一些小公司專注技術研發的,現在卻已經銷售額破億,因此對于分銷商而言應該需要明確一點,做渠道僅僅是個過渡的階段,要為日后產品建立牢固的客戶關系。

  許多做分銷的公司經常會遇到許多類似的問題:一是資源關系不存在的時候,該如何繼續做下去;二是某些產品在特定期間市場需求旺盛,但在過了這個階段后,如何去把握下一波產品的機會。很顯然,如果分銷商僅僅聚焦在代理與分銷,這些新的市場機會都會相對茫然。

  從電子行業市場來看,依賴渠道商去拓展市場的企業會越來越少,隨著互聯網、電商平臺的發展,線上銷售更加透明、規范、高效的優勢開始彰顯,在手機等電子產品銷售比例中,線上與線下的銷售額已經開始持平,尤其是80后與90后的客戶群體中,對于線上的接受程度會更加的高。龍壽金指出,安防分銷商主要的問題是過度依賴自身的資源關系,不懂得如何在渠道中營銷自己的產品,導致其他能力的弱化。

  智能時代,渠道商的機會

  在安防行業中發展較好的渠道商的模式來看,打造自身生態鏈與完整產品解決方案體系,為客戶提供一站式的服務,要比單純做代理與分銷的公司而言,競爭力要高很多。龍壽金指出,從單一賣產品朝著賣方案轉型,是渠道商需要轉變的思路,過去在賣場中開店鋪就能把日子過得滋潤的時代已經結束,但從產品到方案,再到集成化的方向,最后也難免會與廠商形成正面的沖突,因此分銷商的前景非常的困難。

  業內也有另一種聲音,渠道商聯合集成商或者ISV開拓特定場景解決方案市場。龍壽金表示,目前來看這樣的模式是可行的,當下市場上90%為通用的產品,10%為差異化產品,后者需要整合與集成,雖然傳統集成商容易被人理解為“水電工”,但智能時代對于集成商的要求將會更加的高,他們將聚焦在應用的集成,例如在平安城市管理平臺中集成大數據等,由于這些項目涉及到的產品并不僅僅是一家,因此分銷商也能在里面找到自己的價值,這也是另外一種從賣產品到賣產品解決方案的轉變。

  隨著安防行業進入到智能化的時代,許多巨頭也會跨界進入到安防行業中來,短期看這些巨頭雖然無法給渠道商帶來質的變化,但這些巨頭的技術與資金的優勢,勢必會對行業形成沖擊,對于迷茫的渠道商而言,這些巨頭能為他們指明未來行業的方向,尤其是在大數據、人工智能的布局上,巨頭的優勢非常明顯,許多安防企業也許都無法跟上他們的步伐,因此將賭注押在這些巨頭身上,或許也是智能時代渠道商的機會。

 

 
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