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解決方案成了中國企業拓展海外市場的新門面
時間:2020-09-11 10:29來源:未知

 

  近年來,中美關系的動態牽動著行業不少企業的心,它們試圖通過分散投資、拓展海外新興市場等舉措,努力降低不利影響,并積極尋找新商機,但2020年這場突如其來的疫情又再次打亂了企業的海外拓展步伐。
 

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  疫情影響下的外銷市場

  截至北京時間9月1日,全球新冠肺炎累計確診病例突破2563萬例,累計死亡病例超過85.4萬例,毫無疑問此次疫情對全球經濟造成了嚴重影響,安防行業便是其中之一。
 

  自疫情爆發后,不少外貿型企業一直處于緊繃狀態,從擔心上游零部件緊缺,無法按時復工復產,到擔心海外采購商取消訂單,再到擔心采購商“失聯”……除了貿易戰,民族主義沖突帶來的貿易保護也對外銷業務造成了極大影響,這不僅需要企業及時調整策略,也要從國情民情出發,制定更加合規的戰略。雖然目前局勢看似困難重重,但實際上國外市場對于安全的需求整體并沒有減弱,在可預測的未來,海外對車載安全的需求也將長期處于增長態勢,因此后疫情時代格外值得大家期待。
 

  雖然國內疫情已得到控制,對于外銷從業人員來講,當前最大的困難在于無法與海外客戶及時有效地進行面對面溝通,而多數產品方案都需要根據海外市場的具體情況做進一步定制化。
 

  海外用戶的需求變化
 

  全球車載視頻監控設備行業規??焖贁U大,而日新月異的安防技術,也讓傳統安防產品發生了重大改變。在這種情況下,客戶的需求也發生了巨大變化,從單純地關注產品的功能、價格,轉而面向更為全面與智能的解決方案。
 

  深圳市銳明技術股份有限公司海外營銷中心總經理Kevin表示,在商用車信息化市場中,隨著AI、5G、車聯網、自動駕駛等新興技術逐步成熟,基于降本增效的內在運營需求,該市場正在催生新的應用市場,除了傳統的車載監控,還包括車輛調度、司機駕駛行為分析、車輛行駛軌跡分析、無線通信等新的應用。以歐美國家為例,用戶的需求一方面在于品質,受該需求的驅動,該市場對于品質的要求會高于其他地區;另一方面用戶的需求主要聚焦在安全運營解決方案上,這遠比單品復雜得多,尤其一些創新性的解決方案,能解決傳統技術無法克服的難題。例如司機駕駛行為識別的應用,為了便于和站臺人員溝通以及防止火車司機分心駕駛,火車司機在通過固定路口或進站出站時,都需要執行相應的手勢。以前這都是通過人工回看錄像來確保駕駛人員在行車過程中的手勢正確無誤,這樣往往會耗費大量人力物力。但新的手勢檢測技術可實時檢測火車司機駕駛行為,判斷特殊路口處司機手勢是否規范。該技術大幅減少人員回看錄像的時間,節省了鐵路局的運營成本。

  提升價值與服務

  中國制造已經逐漸撕掉“性價比”的傳統標簽,開始尋求端到端的產品解決方案。目前,基于商用車營運安全、駕駛安全及效率提升等端到端的行業化解決方案,已成為了如銳明技術等中國企業的新門面。對于終端用戶而言,解決方案相對于單一的產品,與實際業務聯系更加緊密,并能切實解決業務中的難題,滿足客戶不同需求,因此備受關注。
 

  換個角度說,打造完整的端到端解決方案可以提升中國企業的價值與服務,其中不僅蘊含著企業對市場需求的掌握能力,也是企業創新能力的體現。未來企業對于外銷業務的開展,將聚焦在以下三方面:一是本地化,這一般指雇傭當地員工,建立當地辦事處,尋找當地客戶;二是行業化,未來的服務不再只是簡單的場景服務,而是需要根據國家城市的具體需求,在細分行業中尋找業務與技術的結合點,讓產品與解決方案更加符合本地邏輯,通過本地化的服務,構建客戶與企業的橋梁;三是品牌化,如何通過端到端的解決方案提升品牌黏度,這是每個企業拓展海外市場時必須思考的問題。據Kevin介紹,銳明技術的海外業務,經過幾年的本地化拓展及針對性行業化解決方案的大力推廣,今年已初見成效并進入收獲季節。該公司今年上半年的海外業績,雖受疫情影響,但仍逆勢上揚,取得了不錯的成績。
 

  回顧安防企業海外市場布局的歷程,每個時代都有其不同的特點。展望未來,技術與創新才能創造良好的品牌形象,進而提升品牌溢價空間。

 

 
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